INTERVIEW : THALES – Monsieur Bruno Frilley – Responsable du domaine commercial Armée de Terre et Armée de l’air pour l’unité « Defense & Aerospace Services ».

THALES est le leader mondial des Systèmes d'information critiques sur les marchés de l'Aéronautique et de l'Espace, de la Défense et de la Sécurité. Présente dans 50 pays, elle emploie aujourd’hui 68 000 collaborateurs avec un chiffre d’affaires évalué à 12 milliard d’euros pour l’année 2006.
La société est mondialement reconnue pour sa longue expérience du développement en synergie des technologies duales impliquant un réseau mondial de 22 000 chercheurs de très haut niveau.

Bruno Frilley responsable du domaine commercial Armée de Terre et Armée de l’Air pour l’unité « Defense & Aerospace Services », utilise depuis plusieurs années, les prestations de servomap.

Quel est votre parcours professionnel ?

Après une formation d’ingénieur, j’ai intégré la société Dassault Electronique en tant qu’ingénieur de développement dans le département logiciel. Je suis arrivé chez THALES il y a dix sept ans dans l’unité « Electronique de Missiles » puis j’ai rejoint l’unité « Simulation » où j’exerçais la fonction de chef de projet dans le domaine avions et hélicoptères. Il y a un an, j’ai intégré l’unité « Defense & Aerospace Services », et je m’occupe actuellement de toute la partie commerciale auprès de l’Armée de Terre et de l’Armée de l’Air.

Quelles sont vos missions au sein de votre société ?

Ma mission consiste à promouvoir les offres globales de services pour l’Armée de Terre et l’Armée de l’Air. Il s’agit pour nous d’accompagner la transformation de l’Armée en proposant des offres de services innovantes dans le domaine de la défense et de l’aéronautique.
Je gère tout l’aspect commercial : Je participe activement au montage des dossiers de coopération que nous réalisons avec nos partenaires internes et externes. Une fois l’offre commerciale rédigée avec les conditions, les prix et les clauses juridiques, je m’associe à l’ingénieur en charge du projet technique pour présenter l’offre globale au client. Je m’occupe également de la négociation des contrats, ainsi que de la prospection et de la promotion de l’offre de THALES.

Quelles ont été vos réalisations les plus marquantes ?

J’ai pris ce poste il y a seulement un an, je vais donc plutôt vous parler de grands succès signés quand j’étais dans l’unité « Simulation » :
Nous avons signé les contrats de simulateurs de vols de l’hélicoptère Tigre pour former les pilotes allemands et français. Nous avons également vu aboutir un projet qui s’est concrétisé au terme de quatre ans de négociation, il s’agit de la mise à hauteur des simulateurs d’hélicoptère A129 pour l’Italie.

Comment êtes vous organisé commercialement ?

L’unité « Defense & Aerospace Services » a vu le jour en début d’année, elle est pilotée par Jacques Rabain et comprend 700 personnes. La direction commerciale France est composée d’une équipe de cinq personnes réparties sur plusieurs sites en France et qui est vouée à se développer. Pour ma part, je m’occupe du domaine Armée de Terre et Armée de l’Air.

Comment exploitez-vous les informations fournies par servomap ?

Chaque responsable commercial réceptionne tous les matins les annonces correspondant à son profil d’activités sur sa boîte mail. En ce qui me concerne, j’assure également la coordination avec servomap afin de faire évoluer nos profils de recherche en cas de besoin. Chacun transmet les informations qu’il juge pertinentes vers les responsables de domaines concernés.
Nous avons élaboré cinq profils avec notre chargé d’affaires servomap, Monsieur Baene :
les services globaux dédiés à la défense, la formation, les systèmes complexes, les appels d’offres préfectoraux liés au domaine de l’ingénierie pour le nucléaire et un cinquième et dernier profil destiné au conseil.
Par ailleurs, nous disposons d’un autre contrat de longue date avec servomap, concernant les systèmes d’information.

Quelle est la valeur ajoutée des informations servomap ?

La prestation servomap a deux points forts : le gain de temps et la réactivité.
Les informations que nous recevons chaque matin, nous permettent de profiter d’un filtrage par des critères prédéfinis et de ne recevoir que les informations qui nous intéressent. L’automatisation des envois chaque matin, nous invite à consulter systématiquement les annonces.

Pourriez-vous nous faire partager quelques références ?

Nous avons participé à la mise en place de nombreux projets tels que Sigle, un système d’information pour gérer la logistique embarquée pour la marine ; Scapin, un système d’information décisionnel pour l’Etat-major des Armées ou encore GESFI, une application de gestion financière pour la Gendarmerie. Dans un autre domaine, nous assurons la mise à disposition à travers un service global des moyens de formation pour les pilotes allemands de l’hélicoptère NH90, les pilotes anglais du Tornado et de l’hélicoptère Lynx.

Quelles sont vos perspectives pour l’avenir ?

Nous souhaitons continuer de nous développer dans le domaine des services globaux pour la défense et l’aéronautique.
Au-delà des contrats classiques d’achat patrimoniaux, nous proposons désormais de nouveaux modes de contractualisation de nos produits et services sur un mode de partenariat de type Contrat de Partenariat Etat (CPE) ou Private Finance Initiative (PFI). Il s’agit là d’un grand et beau changement pour THALES et pour nos clients !

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