Interview de Monsieur Alain Frenais, directeur des ventes/Sales Manager Business Unit End Users Fujitsu Siemens Computers SAS

Né de la fusion entre Fujitsu et Siemens en 1999, Fujitsu Siemens Computers fait partie des premiers constructeurs informatiques européens.
Avec un chiffres d’affaires de 6.7 Billion €, 11 200 collaborateurs et une présence sur tous les marchés d’Europe, du Moyen Orient et d’Afrique Fujitsu Siemens Computer est le premier fournisseur européen de solutions IT (Information Technology).

Fujitsu Siemens Computers offre une gamme complète de services et de solutions IT pour de multiples secteurs d'activité dans les domaines publics et privés : PC de poche, portables, tablet PC, PC, stations graphiques, serveurs Intel et UNIX, mainframes, solutions de stockage.

servomap : Quelle est votre parcours professionnel ?
Alain Frenais : J’ai débuté dans l’informatique il y a plus de 25 ans. J’étais en charge des activités commerciales liées aux grands comptes pour le secteur privé dans une filiale Américaine de Siemens. J’ai évolué au sein de l’entreprise Fujitsu Siemens au service Commercial Grands Comptes. Et j’ai pris, il y a quelques années, la direction des ventes de la section End Users.

servomap : Comment êtes vous organisé commercialement ?
A.F. : La division France de FUJITSU SIEMENS COMPUTER se compose de 200 collaborateurs répartis entre les départements Marketing et Commercial. La force commerciale de Fujitsu Siemens France est constituée de 100 personnes. La structure commerciale se structure en trois Business Unit :
. « Grand Public » distribué via les canaux de distribution tels que : GMS, GSS.
. « Value » dédié aux infrastructures du type serveurs, bases de données, gestion de la relation clients, etc.
. « Volume » La vente de produits mobiles tels que les PC, PDA (Personal Digital Assistant), les portables, etc.
Notre force commerciale agit sur toute la France. Nos commerciaux basés à Paris, gèrent la prospection et la relation clients des sièges des grands groupes.

servomap : Où en est votre entreprise aujourd’hui ?
A.F. : Nous sommes leader sur notre marché aujourd’hui. A la différence de la majeure partie de nos concurrents, nous avons une maîtrise totale de bout en bout de nos produits : de la production jusqu’au service après vente.

servomap : Quelques références ?
A.F. : Nous avons une forte présence et légitimité auprès des grands groupes internationaux et comptons parmi nos principaux clients : COCA-COLA, l’AFP, IKEA, ALTAIR NATEXIS ou encore MALIN PLAISIR et OSRAM, le plus gros fabricant mondial d‘ampoules.

servomap : Quels sont vos points forts ?
A.F. : Nous sommes présents sur l’ensemble du marché informatique à travers de multiples canaux de vente. Nous avons une maîtrise totale de notre processus de production et de notre service après vente, ce qui nous assure une grande flexibilité et une grande réactivité.
Nous disposons également de 2600 partenaires technologiques tels Microsoft, Oracle ou encore SAP ainsi que de multiples certifications européennes garantes de la bonne qualité de nos produits et services comme le « Bavarian Quality Prize 2006 » ou « The European Supply Chain Excellence Awards 2003 ».
Enfin, les avantages pour nos clients sont multiples :
. Une meilleure productivité, un gain de temps,
. Une plus grande réactivité face aux demandes des clients,
. Des informations fiables et collectées à la source et disponibles en temps réel,
. L’optimisation de la gestion de la relation clients.

servomap : Quelles sont les perspectives pour votre entreprise ?
A.F. : Nous orientons notre stratégie sur la mobilité grâce à la maîtrise de nos solutions industrielles de bout en bout et une offre de service adaptée.
La tendance de notre marché nous invite à la spécialisation et personnalisation de nos services. C’est pourquoi, nous avons choisi de spécialiser nos compétences en fonction des Business Units cités précédemment, afin de mieux répondre à la demande de nos clients.

servomap : Comment exploitez vous les informations de servomap ?
A.F. : Les données sont réparties selon trois critères : secteur d’activité (Hôpitaux, armée, etc.), localisation géographique et type de produit ou de solutions informatiques recherchées.
Les informations sont triées selon ces critères et envoyées à chaque commercial en cohérence avec leur segmentation marché. Un adressage personnalisé est réalisé ensuite pour chacun des commerciaux.

servomap : quelle est pour vous la valeur ajoutée de l’information livrée par servomap ?
A.F. : Nous avons accès aux informations en temps réel. Adressées par e-mail, de manière personnalisée, elles sont parfaitement ciblées et adaptées à chaque profil de commercial.
Certains commerciaux interviennent de manière très spécifique et d’autres agissent de manière plus spécialisée dans le domaine des produits, servomap adapte ainsi la livraison des informations en fonction des besoins spécifiques de notre force de vente ce qui nous permet de gagner en temps et en efficacité sur nos marchés.
Notre secteur d’activité nous demande d’être extrêmement réactif. Les chargés de veille de servomap disposent d’un excellent niveau de réactivité face à aux changements conjoncturels. Dès lors que nous leur transmettons nos modifications, servomap y répond de manière très pertinente dans des délais très cours et avec un grand professionnalisme.